Marketing Automation: van contacten naar leads – van website naar marketing machine (5)

Cornelis Scheltinga

Nu je verkeer op je website hebt, die op jouw landingspagina hun contactgegevens achterlaten, ben je al een eind. Je hebt contacten, ofwel Marketing Qualified Leads (MQL’s). Deze contacten tonen dus interesse op het gebied van jouw propositie. Echter betekent dit nog niet dat ze jouw producten willen afnemen. Je moet deze MQL’s gaan nurturen ofwel opwarmen. Dit doe je met behulp van Marketing Automation.

Wat is Marketing Automation?

Marketing Automation doet grofweg drie dingen: gedrag van bezoekers vastleggen, condities creëren en marketing automatiseren.

1. Gedrag van jouw bezoekers opbouwen, gebaseerd op alle contactmomenten met de MQL

Contactmomenten die een Marketing Automation systeem registreert zijn bijvoorbeeld de bezoeken van pagina’s op jouw website, het lezen/sturen van e-mails, of het klikken op links in die mails. Maar ook juist het uitblijven van interactie legt het systeem vast.

2. Condities creëren en punten toekennen en het profiel verrijken

Marketing automation werkt met een puntensysteem. Als een MQL een bepaalde handeling doet, dan krijgt hij voor die handeling punten. Daarnaast kun je met de betere pakketten ook tags toekennen. Zo kun je jouw MQL’s categoriseren. Dit hele proces werkt met: “Als dit, dan dat”. Zogenaamde “if-statements” die je zelf instelt. Het voorbeeld van een Marketing Automation flow Je kunt dit met een goed Marketing Automation systeem helemaal zelf inrichten. Voor bepaalde acties van de bezoeker kun je dan meer punten geven dan voor andere acties. Zo bouw je voor elke bezoeker een profiel op op basis van het gedrag. Heeft een MQL een 100 punten bereikt en bepaalde tags, dan is hij klaar om gebeld te worden. De MQL wordt dan een Sales Qualified Lead (SQL) en is waarschijnlijk geïnteresseerd in wat jij te bieden hebt.

3. Marketing Automatiseren

De naam zegt het al, het gaat allemaal automatisch. Maar behalve profielen opbouwen, kun je ook automatisch berichten versturen. Dit kunnen e-mails zijn, maar ook SMSjes of soms zelfs postkaartjes. Als een MQL een pagina bekijkt over een bepaald onderwerp, kun je een e-mailcampagne starten die deze MQL voedt met meer informatie over dit onderwerp. Het Marketing Automation systeem houdt vervolgens in de gaten of deze MQL op deze links klikt, kent de juiste punten toe en stuurt andere e-mails op basis van het gedrag. Dit hele proces gaat dus automatisch dankzij een goed ingericht Marketing Automation systeem in combinatie met een website die de juiste content aanbiedt.

Hoe kun je marketing automation slim inrichten?

Dit klinkt allemaal wel logisch, maar het is toch lastig om in te richten. Want iemand die mijn content leest is toch niet perse geïnteresseerd in mijn product/dienst? Daarom gaan wij altijd uit van drie soorten content in de marketingfunnel. Vanuit het perspectief van de klant ziet dat er zo uit: Top of the Funnel (TOFU): “Je hebt mijn aandacht en ik heb mijn gegevens achtergelaten op je website, in ruil voor content” Middle of the Funnel (MOFU): “Ik heb niet alleen aandacht voor jouw content, maar ik ben ook mogelijk geïnteresseerd in jouw oplossingen” Bottom of the Funnel (BOFU): “Jouw oplossingen sluiten nu aan bij mijn behoefte.”
Zorg ervoor dat je voor elk van deze fases in de funnel content aanbiedt aan jouw MQL’s. Dan weet je pas echt in welke fase van de funnel jouw MQL zit. Deze fases gebruiken wij ook als tags in ons Marketing Automation systeem. Pas als iemand in ons Marketing Automation systeem 100 punten heeft EN hij de tag BOFU heeft (dan heeft hij BOFU content bekeken), dan wordt de MQL een SQL en kunnen wij gaan bellen.

Lead opvolging

Nu je marketing automation werkt, druppelen de SQL’s één voor één binnen en moet je deze gaan opvolgen. Met een goede sales methode zorg je ervoor dat je maximaal resultaat boekt met het bellen van deze SQL’s.

Kom alles over ons te weten:

Onze diensten, werkwijze, wie we zijn én waarom wij je als geen ander kunnen helpen met groei!

Meer uit de serie “Van Website naar Marketing Machine”

  1. De juiste doelgroep kiezen
  2. Content maken die leads genereert
  3. Converterende landingspagina’s
  4. Website bezoekers werven
  5. Marketing Automation: van contacten naar leads
  6. Lead opvolging