Als je online marketing veel leads oplevert, moet je deze leads opvolgen. Het salesgesprek is de laatste stap om van je lead een klant te maken. Wij hebben drie gouden tips voor nóg betere salesgesprekken.
1. Stel vragen en luister goed
Door veel vragen te stellen, kom je veel te weten. Dus: vraag, vraag, vraag! Zo kom je precies de huidige pijn en knelpunten te weten en kun je toetsen of jouw aanbod aansluit op de behoeften van je potentiële klant. Vraag door als je denkt dat je de kern nog niet te pakken hebt, maar blijf ook weer niet in een continue vraagmodus hangen. Luister vooral ook heel goed en stel relevante vragen.
Geef je gesprekspartner (binnen redelijke grenzen) de ruimte die hij nodig heeft. Probeer ook vanaf jullie eerste handdruk in te schatten met wat voor persoonlijkheid je aan tafel zit: is deze persoon vooral introvert of juist extravert, analytisch of empathisch?
Probeer daar ook op in te spelen tijdens het gesprek. Introverte klanten krijgen bijvoorbeeld vaak jeuk van een salesgesprek met zeer extraverte mensen. Ben jij enigszins extravert? Houd daar dan tijdens je salesgesprek rekening mee als je tegenover een introverte klant zit. Want als dit gevoel er eenmaal is, is het zeer lastig – zo niet onmogelijk – om dit nog om te buigen.
2. Kom gemaakte afspraken na
Loopt een salesgesprek uit op een vervolggesprek en mag je een offerte toesturen of terugbellen? Zorg er in dat geval voor dat je die afspraak altijd nakomt.
Komt er toch iets tussen? Verplaats de afspraak dan op tijd. Nederlandse bedrijven vinden punctualiteit nu eenmaal erg belangrijk. Het zou zonde zijn als alle moeite voor niets is geweest in deze fase.
3. Weet met wie je aan tafel zit
Bereid je grondig voor op het bezoek aan je mogelijke klant. Een lead is kostbaar. Zorg er daarom voor dat je je huiswerk goed doet. Hoelang bestaat het bedrijf, wat voor klanten bedienen ze, gaat het goed of juist niet? Waar wil het bedrijf naartoe?
Bevestig voorafgaand aan het salesgesprek jullie contact via LinkedIn. Dan is de kans op herkenning en een klik groter als je jouw contactpersoon in het echt ontmoet.
