Nu je verkeer op je website hebt, dat op jouw landingspagina contactgegevens achterlaat, ben je al een eind. Je hebt contacten, ofwel Marketing Qualified Leads (MQL’s). Deze contacten tonen dus interesse op het gebied van jouw propositie. Echter betekent dit nog niet dat ze jouw producten willen afnemen. Je moet deze MQL’s gaan nurturen ofwel opwarmen. Dit doe je met behulp van Marketing Automation.
Wat is Marketing Automation?
Marketing Automation doet grofweg drie dingen: 1) gedrag van bezoekers vastleggen, 2) condities creëren en 3) marketing automatiseren.
Marketing Automation: 1. Gedrag van jouw bezoekers vastleggen
Contactmomenten die een Marketing Automation systeem registreert, zijn bijvoorbeeld de bezoeken van pagina’s op jouw website, het lezen/sturen van e-mails of het klikken op links in die mails. Maar ook juist het uitblijven van interactie legt het systeem vast.
Marketing automation: 2. Condities creëren
Marketing automation werkt met een puntensysteem. Als een MQL een bepaalde handeling doet, dan krijgt hij voor die handeling punten. Daarnaast kun je met de betere pakketten ook tags toekennen. Zo kun je jouw MQL’s categoriseren. Dit hele proces werkt met: “Als dit, dan dat”. Zogenaamde “if-statements” die je zelf instelt. Je kunt dit met een goed Marketing Automation systeem helemaal zelf inrichten. Voor bepaalde acties van de bezoeker kun je dan meer punten geven dan voor andere acties. Zo bouw je voor elke bezoeker een profiel op, op basis van zijn gedrag. Heeft een MQL 100 punten bereikt en bepaalde tags? Dan is hij klaar om gebeld te worden. De MQL wordt dan een Sales Qualified Lead (SQL) en is waarschijnlijk geïnteresseerd in wat jij te bieden hebt.
Marketing Automation: 3. Automatiseren
De naam zegt het al, het gaat allemaal automatisch. Maar behalve profielen opbouwen, kun je ook automatisch berichten versturen. Dit kunnen e-mails zijn, maar ook SMS’jes of soms zelfs postkaartjes. Als een MQL een pagina bekijkt over een bepaald onderwerp, kun je een e-mailcampagne starten die deze MQL voedt met meer informatie over dit onderwerp. Het Marketing Automation systeem houdt vervolgens in de gaten of deze MQL op deze links klikt, de juiste punten krijgt en het systeem stuurt andere e-mails op basis van het gedrag. Dit hele proces gaat dus automatisch dankzij een goed ingericht Marketing Automation systeem in combinatie met een website die de juiste content aanbiedt.
Hoe kun je marketing automation slim inrichten?
Dit klinkt allemaal wel logisch, maar het is toch lastig om in te richten. Want iemand die mijn content leest, is toch niet per se geïnteresseerd in mijn product/dienst? Daarom gaan wij altijd uit van drie soorten content in de marketingfunnel. Vanuit het perspectief van de klant ziet dat er zo uit: Top of the Funnel (TOFU): “Je hebt mijn aandacht en ik heb mijn gegevens achtergelaten op je website, in ruil voor content” Middle of the Funnel (MOFU): “Ik heb niet alleen aandacht voor jouw content, maar ik ben ook mogelijk geïnteresseerd in jouw oplossingen” Bottom of the Funnel (BOFU): “Jouw oplossingen sluiten nu aan bij mijn behoefte.”
Zorg ervoor dat je voor elk van deze fases in de funnel content aanbiedt aan jouw MQL’s. Dan weet je pas echt in welke fase van de funnel jouw MQL zit. Deze fases gebruiken wij ook als tags in ons Marketing Automation systeem. Pas als iemand in ons Marketing Automation systeem 100 punten heeft én hij de tag BOFU heeft (dan heeft hij BOFU content bekeken), dan wordt de MQL een SQL en kunnen wij gaan bellen.
Lead opvolging
Nu je marketing automation werkt, druppelen de SQL’s één voor één binnen en moet je deze gaan opvolgen. Met een goede sales methode zorg je ervoor dat je maximaal resultaat boekt met het bellen van deze SQL’s.
Meer uit de serie “Van Website naar Marketing Machine”
- De juiste doelgroep kiezen
- Content maken die leads genereert
- Converterende landingspagina’s
- Traffic genereren
- Marketing Automation: van contacten naar leads
- Lead opvolging
