In de vorige delen van deze serie heb je gelezen hoe je een website of landingspagina maakt die leads genereert. Als jouw marketing machine leads genereert, moet je snel daarna, aan de slag met de lead opvolging.
Er zijn een aantal technieken en handige tips die jou helpen met een betere lead opvolging. Het doel hierbij is natuurlijk om uit deze leads zoveel mogelijk afspraken en vervolgens ook klanten te maken.
Leads kwalificeren met de BANT Methode
De BANT methode is gemaakt om te beoordelen of het de moeite waard is om aan de slag te gaan met het opvolgen van een specifieke lead. Het idee hierachter is dat je jouw waardevolle tijd en energie focust op leads die de meeste kans van slagen hebben.
Bij de BANT methode kijk je naar vier punten:
Budget: is er voldoende budget bij deze potentiële klant om mogelijk onze propositie af te nemen? Authority: is jouw contactpersoon ook degene die daadwerkelijk beslissingen kan nemen? Need: blijkt uit het profiel dat deze persoon een écht behoefte, of concrete interesse heeft in jouw propositie? Heeft de lead een pijn die met jouw propositie opgelost kan worden? Timeframe: is dit het juiste moment voor mijn propositie? Wordt er binnenkort een beslissing hierover genomen, of zijn er andere prioriteiten voor deze lead? Kun je op dit moment geen “Ja” zeggen op al deze vragen? Maak dan nog geen afspraak met deze lead. Kijk of er in de toekomst nog mogelijkheden zijn, maar forceer geen salesgesprek.
Saleskit: afspraken omzetten in deals
Je hebt een afspraak gescoord en gaat langs bij deze lead. Dan wil je wel een zo groot mogelijke kans van slagen hebben: je wilt jouw propositie verkopen. Maar wat kun je nou meenemen om die kans te verhogen? In onze MKB Toolkit hebben we een aantal handige dingen waar je direct mee aan de slag kunt. Hier vind je een selectie van vijf handige tips waar je zeker wat aan hebt!
Calculatiemodel of een scan
Met een calculatiemodel of een scan kun je bijvoorbeeld uitrekenen waarom het zo voordelig is om klant bij jou te worden. Of geef jouw lead inzicht waarom jouw propositie waardevol voor hem/haar is en pijnen wegneemt.
FAQ Sheets
In een gesprek kun je nooit alle vragen beantwoorden. Waarschijnlijk levert het boeiende gesprek wat jij met jouw lead hebt gevoerd nog wel veel meer vragen op. In een FAQ sheet kun je ervoor zorgen dat veel van deze vragen alvast beantwoord worden voor je klant. Lekker proactief!
Fact sheet over jouw bedrijf
In een fact sheet vertel je nog een keer over jouw product, het bedrijf of de dienst. Ook voor andere beslissers die niet bij het salesgesprek zijn geweest is het prettig om te zien met wie ze te maken hebben.
(Powerpoint) Presentatie
Zeker in de B2B zijn er bijna altijd meerdere mensen betrokken met de beslissing om jouw propositie af te nemen of niet. De beslissers, beïnvloeders en initators zijn verschillende personen, waarbij je vaak in eerste instantie alleen contact hebt met een initiator. Om ook de anderen te overtuigen van jouw propositie kun je de initator de tools geven. Dat maakt het een stuk makkelijker om iedereen mee te krijgen, waardoor je meer kans maakt op het slagen van jouw verkoop!
Implementatie Stappenplan
Het wordt vaak vergeten; een implementatie stappenplan. Als een lead beslist om klant te worden, wat gaat er dan gebeuren? Door een stappenplan van te voren helder over te brengen, creeërt dat voorspelbaarheid en veiligheid voor deze lead. Daarmee laat je zien dat het goed zit: “het is oké als ik klant word”.
Optimalisatie van jouw marketing machine
We hebben nu in zes stappen de complete marketing machine doorlopen. Vanaf het kiezen van de juiste doelgroep tot aan het salesgesprek, je weet nu overal waar je op moet letten. Dan is er nog één laatste stap: de optimalisatie van jouw marketing machine. Wat kun je meten? Hoe/waar kun je snelle verbeteringen doorvoeren.
