Zodra er leads binnenkomen, is het van belang om deze te kwalificeren en om daadwerkelijk afspraken te maken. Wanneer de aantallen erg groot worden, kan het zinnig zijn om dit ‘lead nurturing’-proces te automatiseren. Dit wordt vaak met e-mail gedaan. Met een serie e-mails verdiep je het onderwerp dat je eerder hebt aangeboden (in de whitepaper, scan of test). Het begrip lead nurturing betekent kortgezegd dat je potentiële klanten voedt met informatie zodat zij uiteindelijk klant worden.
Het doel van lead nurturing is om jouw toekomstige klant steeds een stap dichterbij het aankoopmoment te brengen. Zo zet je belangstelling om in bereidheid. Dit is extra belangrijk als er een grote drempel is om over te stappen op jouw dienstverlening. Het bijkomende voordeel? Je weet al veel over je toekomstige klant zodra je de telefoon pakt. Deze extra informatie haal je uit zijn of haar lees- en klikgedrag. Deze informatie maakt het op voorhand een stuk eenvoudiger om een relevant gesprek aan te knopen.
Wanneer gebruik je lead nurturing voor je accountantskantoor?
Lead nurturing voor accountants gebruik je:
- Als documenten in grote aantallen gedownload worden
- Als het aankoopproces complex is (er zijn meerdere mensen bij betrokken)
- Als de risico’s van de aankoop/overstap groot zijn
- Als de download wel belangstelling opwekt, maar nog geen koopbereidheid.
Het is mogelijk dat meer dan één van de vier redenen uitnodigt tot lead nurturing. Onthoud wel: hoe meer redenen, hoe meer reden tot lead nurturing. Krijgt een potentiële klant bijvoorbeeld te maken met een complex aankoopproces én hij vindt de risico’s van de aankoop/overstap groot? Gebruik dan sowieso lead nurturing!
Als de aantallen klein zijn, is lead nurturing onnodig, omdat je dan handmatig alle leads kunt monitoren en opvolgen. Heb je meer leads nodig? Lees het blog Bepaal je online marketing doelstellingen als accountantskantoor.
