In deze blogserie neem ik jullie mee in het proces om van je website een marketingmachine te maken. Dit begint bij het kiezen van de juiste doelgroep. Je leert hoe je nieuwe klanten werft via je website. Voer je deze stappen goed uit, dan ga je gegarandeerd nieuwe klanten krijgen via je website.
Doelgroep kiezen: wie moet je kiezen?
De juiste doelgroep kiezen, is een van de belangrijkste stappen bij het bepalen van je online marketingstrategie. Het is de basis waar je alle vervolgstappen op gaat baseren. Hoe weet je wat voor jou de juiste doelgroep is? En hoe concreet moet je een doelgroep kiezen?
Wie zijn je huidige klanten?
Maak in Excel een lijst van al jouw huidige klanten en zet hierachter binnen welke branche/segment deze klant valt. Heb je een lijst van meer dan 100 klanten, zet dan de SBI code (Standaard Bedrijfsindeling) erachter. Haal uit deze lijst vijf doelgroepen die je op dit moment het meeste bedient. Let wel op, wees echt specifiek. “Zorg” is bijvoorbeeld geen doelgroep. Dit is veel te breed: een fysiotherapeut heeft namelijk heel andere problemen en behoeften dan een plastisch chirurg.
“Een goede doelgroep heeft een eenduidige behoefte. Alle potentiële klanten in de groep zijn op zoek naar ongeveer dezelfde voordelen/producten. Producten zijn immers voordeelverschaffers: ’mensen kopen geen producten/diensten, ze kopen de voordelen die ze verschaffen.”
Hoe eenduidiger de behoeften van een doelgroep die we kiezen, hoe makkelijker het is om een goed aanbod te ontwikkelen en dit te verkopen aan de hele groep. Geen maatwerk, maar schaalbaarheid en volume: massa is kassa!
Doelgroep kiezen: onderzoeken
Heb je deze 5 doelgroepen gekozen, dan ga onderzoek doen naar het aantal bedrijven in elk van deze doelgroepen. Je kunt op de site van het CBS vinden hoeveel bedrijven er van elke doelgroep zijn. Wij gebruiken hier ook nog enkele andere betaalde tools voor, maar via het CBS kun je al een eind komen. Google ook op bijvoorbeeld branche en sectorrapportages. Het onderzoek is belangrijk omdat het je een idee kan geven hoe interessant een doelgroep commercieel is. Niet altijd zijn de cijfers up to date, maar je krijgt wel een indicatie. Zo zie ik dat er in 2013 ongeveer 10.500 fysiotherapiepraktijken waren. Een mooie populatie, waarop je zeker een goede online marketing campagne kan richten. Vervolgens ga je met een zoekwoordenonderzoek verder inzoomen op de doelgroep om na te gaan waar de populatie het grootste is. Maak een lijst met zoekwoorden die betrekking hebben op jouw doelgroep in combinatie met jouw diensten. Maak gebruik van “uitgebreide zoekwoorden” en zogenaamde “long tail zoekwoorden”. In plaats van “Jaarrekening” gebruik je het uitgebreide zoekwoord “Jaarrekening Fysiotherapeut”. Met de Google Zoekwoordplanner kun je vervolgens kijken hoeveel er op deze woorden wordt gezocht. Kun je voldoende verkeer genereren naar jouw campagne tegen een niet al te hoge prijs? Dan ben je op de goede weg. Weinig resultaat, of het gevoel dat jouw doelgroep ook veel op Facebook zit? Je kunt ook een vergelijkbaar doelgroeponderzoek op Facebook doen. In een apart blog lees je daar later meer over.
Gekozen doelgroep interviewen: klantprofiel/Buyer Bersona maken
Je hebt je doelgroep gekozen, maar je wilt nog meer weten over deze doelgroep: wat zijn de problemen, interesses en behoeften van deze doelgroep? Stel je doelgroep niet de vraag: “wat wil je?”, maar vraag: “wat wil je gedaan krijgen?” Natuurlijk heb je vast wel een idee, maar als wij voor onze klanten interviews met hun doelgroep doen, komen we altijd weer achter verrassende dingen. Kies twee of drie klanten van de doelgroep uit jouw klantenbestand en maak een afspraak voor een interview. Zorg er tijdens dit interview ook voor dat je erachter komt waar deze doelgroep online te vinden is. Zitten ze op Facebook? Twitter? Youtube? Wat zoeken ze op Google? Maar ga ook gewoon het gesprek aan. Waar lopen ze in het dagelijks leven en tijdens hun werk tegenaan? Kijk met name naar het gebied waarop jij ze verder kunt helpen. De vragen uit het Contentpropositie Canvas kunnen je enorm helpen.
Contentpropositie Canvas voor jouw doelgroep
Je weet nu wat je klant gedaan wilt krijgen (taken), waar hij hierbij tegenaan loopt (pijnen) en wat hij graag voor uitkomsten wil zien (winsten). Deze informatie leg je vast in het Contentpropositie Canvas. Hoe je dit doet, lees je over een paar dagen in deel twee van deze serie: “Content die klanten maakt”.
